客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根本，“客戶就是上帝”是從古至今的至理名言。尤其在如今這個以買方市場，企業(yè)未必要理解競爭對手，但一定要理解客戶。只有以客戶為中心，才能為企業(yè)帶來更多的價值，實現(xiàn)利益最大化。

而CRM是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程，CRM系統(tǒng)擁有強大的客戶信息管理的能力，可以詳細記錄客戶信息，對客戶的信息進行集中管理和共享，防止出現(xiàn)因業(yè)務(wù)調(diào)整或人員的流動而產(chǎn)生損失或數(shù)據(jù)的流失，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能為企業(yè)獲取更多的客戶價值。

1、細分客戶

不同客戶對企業(yè)貢獻的價值具有差異性，對于很多企業(yè)，80%的利潤往往是20%的客戶提供的。企業(yè)就有必要對客戶進行分類并區(qū)別對待，采取不同的服務(wù)政策與管理策略，使企業(yè)有限的資源進行優(yōu)化配置，以實現(xiàn)高產(chǎn)出。

CRM系統(tǒng)擁有強大的客戶信息管理的能力，詳細、準確的記錄客戶數(shù)據(jù)信息，業(yè)務(wù)員將客戶進行分類，根據(jù)客戶興趣愛好、行業(yè)、需求、消費習(xí)慣等，劃分不同的客戶等級，明確重點維護客戶，具有針對性的展開銷售。

2、洞察客戶需求

每一個客戶的習(xí)慣和需求都不盡相同，業(yè)務(wù)員需要根據(jù)針對不同的客戶，提供不同的服務(wù)方式，盡量貼合客戶需求，滿足客戶需要。

CRM系統(tǒng)時刻關(guān)注客戶動態(tài)，及時洞察客戶的需求，讓銷售人員能更好的從他們的角度去考慮產(chǎn)品需求，確定什么樣的產(chǎn)品，有針對性地向客戶介紹合適的產(chǎn)品，既可以滿足客戶的需求又附帶自身的優(yōu)勢。

3、生成可視化數(shù)據(jù)報表

數(shù)據(jù)報表或圖表的作用是使客戶信息一目了然，通過一個視圖，查看所有業(yè)務(wù)進度，查看月度績效，并對未來業(yè)績展開預(yù)測。CRM系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)分析的功能，客戶數(shù)據(jù)歸類總結(jié)之后，業(yè)務(wù)人員通過CRM系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)，對客戶展開不同的營銷方案，拜訪、回訪等行動，或者擬定不同的促銷營銷方案，并主動跟蹤服務(wù)，提高與客戶的互動度，隨時跟進業(yè)務(wù)進展情況，掌握準確的合作進度，促進成交。

企業(yè)只有做到讓客戶滿意，才能獲得更大的客戶價值。CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)在最短的時間內(nèi)，以最便捷的方式對客戶進行細分，有助于企業(yè)更有針對性地安排其有限的資源，最大限度滿足客戶的要求，從而讓客戶的價值最大化。

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